پس از ایجاد یک فروشگاه اینترنتی، جذب مشتری به وسیله تبلیغات مهم ترین هدف فروشگاه خواهد بود. به همین دلیل مدیران فروشگاه ها از روش های مختلفی برای جذب مشتریان خود استفاده می کنند. ۲ روش رایج و کارآمد در این زمینه پرداخت به ازای کلیک و مشارکت در فروش است.
۱- پرداخت به ازای کلیک
در روش پرداخت به ازای کلیک، مدیر فروشگاه به ازای هر کلیکی که روی تبلیغات انجام شود مبلغی را به وبمستر پرداخت می کند. این کلیک ممکن است منجر به خرید محصول شود و یا خریدی صورت نگیرد، ولی در هر دو حالت وبمستر پورسانت خود را دریافت می کند. در این روش وبمستر با مدیریت بر روی تبلیغات در صدد ارسال تعداد بیشتری بازدیدکننده برای فروشگاه است، رسیدن به آمار بالاتر در تعداد کلیک قابل قبول برای او نشانه موفقیت در مدیریت تبلیغات است. از طرف دیگر این بازدید کننده ها ممکن است به خرید کالا مبادرت نورزند و مدیر فروشگاه از این بابت ناراضی باشد. برای مدیر فروشگاه تعداد محصول فروخته شده مهم است و فروش بالاتر نشانه موفقیت او است. موفقیت مدیر و وبمستر در اهداف خود ستودنی است اما لازم است که سود متعارف برای طرفین به دست آید.
در این روش، مدیر فروشگاه نهایت سعی خود را انجام می دهد تا تعداد بیشتری از کلیک ها به فروش محصول بیانجامد. از جمله برای جلوگیری از ثبت کلیک هایی که منجر به خرید نمی شود تشویق کاربران به کلیک روی تبلیغات ممنوع می شود، کلیک های متوالی از یک آی پی (IP) در یک بازه زمانی فقط یک بار شمرده می شود، متن بنر و لینک ها بهینه سازی می شود و برای تبلیغات مختلف قیمت گذاری متفاوت و متناسب انجام می شود.
نکات مورد توجه:
الف) درج قیمت روی آگهی ها: این کار تنها در صورتی یک اقدام تبلیغاتی به حساب می آید که قیمت آن کالا به طور کاملا محسوسی پایین باشد که در این صورت جذابیت تبلیغ را بالا می برد، اما درج قیمت معمول محصول بر روی تبلیغ، باعث کاهش جذابیت آگهی و کاهش محسوس تعداد کلیک های ثبت شده می شود. در این حالت با توجه به اینکه احتمال خرید محصول توسط کلیک هایی که روی این آگهی انجام می شود بیشتر شده است، پس ارزش هر کلیک در این شرایط بالاتر از حالت قبل است. حال، مدیر سیستم باید قیمتی متناسب با ارزش این کلیک ها برای پرداخت به وبمستر اختصاص دهد.
ب) متناسب بودن قیمت تبلیغ: در برخی از سیستم های کلیکی، قیمت کلیک روی همه آگهی ها یکسان است. در حالی که آگهی ها از نظر میزان جذابیت مختلف هستند. مثلا قیمت کلیک روی آگهی یک سی دی نرم افزار با قیمت کلیک روی آگهی فروش اتومبیل مطمئنا نباید یکسان باشد چون هم سود فروشنده در دو مورد متفاوت است و هم استقبال خوانندگان از دو آگهی متفاوت خواهد بود. البته در برخی از سیستم ها با اینکه قیمت آگهی ها متفاوت است، ولی نرخ گذاری آگهی ها به صورت عادلانه انجام نگرفته.
ج) تبلیغات هدف دار: قدرت انتخاب تبلیغ، وبمستر را قادر می سازد تا تبلیغات دلخواه و متناسب با محتویات وب خود را انتخاب کند. تبلیغات تصادفی با موضوعات غیر مرتبط، با خواسته وبمستر و با محتویات وب او هماهنگ نیست. مخصوصا لازم است که برای تبلیغ محصولات مجاز مخصوص بزرگسالان، از کدهای جداگانه استفاده شود.
د) زمان بلاک آی پی: یک بازدید کننده معمولا در حدود ۱۰ دقیقه در یک وبسایت توقف دارد. از طرفی تعداد آی پی های ایرانی محدود است و احتمال ورود چند بازدید کننده به یک سایت، با یک آی پی و در یک روز زیاد است. بنابراین بلاک کردن آی پی به مدت طولانی قابل قبول نیست. این مشکل برای وبمسترهای با آمار بالا ضرر بیشتری را به دنبال خواهد داشت، زیرا هر چه آمار بازدید بالاتر باشد، احتمال تکراری بودن آی پی ها به طور تصاعدی بیشتر می شود.
ه) قابلیت راستی آزمایی: همان طور که عنوان شد سیستم های تبلیغاتی کلیک های ارسالی به سیستم را ثبت می کنند و دارای زمان بلاک آی پی هستند از طرفی در آمار ارائه شده به وبمستر آمار کل کلیک ها به همراه آی پی و زمان کلیک و قابل قبول بودن یا نبودن آن به وبمستر عرضه نمی شود و این مساله موجبات شک و تردید و حدس و گمان های درست یا نادرست را در بین وبمسترها به وجود آورده است.
و) پایداری در سیستم: وبمستر تمام توان خود را در جهت مدیریت تبلیغات در وب خود صرف می کند و تغییرات پیاپی در لینک ها، بنرها، قیمت کلیک ها و… مدیریت او را تضعیف می نماید.
توانایی در مدیریت موارد فوق، یک فروشگاه را قدرتمند و وبمستر را راضی نگاه می دارد، و در مقابل اتخاد تصمیمات غلط فریاد وبمسترها را به فغان تبدیل می کند و همچنین راه را برای ظهور و بروز مدیران و وبمسترهای متقلب و یا سودجو باز می گذارد.
۲- مشارکت در فروش
روش دیگری که برای همکاری بین فروشگاه (یا ارائه دهنده خدمات) و وبمستر (بازاریاب) وجود دارد، این است که به ازای هر فروشی که وبمستر انجام دهد، درصدی از فروش آن محصول به وی تعلق خواهد گرفت. این همکاری به دو صورت انجام می گیرد:
روش اول) وبمستر تبلیغات فروشگاه را در وبسایت خود قرار می دهد و وقتی یکی از کاربران با کلیک روی این آگهی ها از طریق لینک اختصاصی وبمستر به سایت فروشگاه منتقل شود، سیستم فروشگاه، این کاربر را با نام وبمستر ثبت می کند، و هر خریدی که توسط این فرد انجام شود به حساب وبمستر نوشته می شود. نهایتا پس از فروش محصول، درصدی که قبلا توافق شده، به عنوان پورسانت فروش محصول به وبمستر تعلق خواهد گرفت.
مزیت این روش آن است که مدیریت تبلیغات کاملا در اختیار وبمستر است و دست وبمستر در چگونگی انجام تبلیغات باز است. وبمستر آمار فروش را در اختیار دارد و تنها از فروش محصول سود می برد و با داشتن اختیارات و آزادی عمل بیشتر می تواند با مدیریت صحیح، آمار فروش را بالا ببرد. مدیر فروشگاه نیز نیاز به نظارت دقیق بر عملکرد وبمستر ندارد.
نکات قابل توجه:
الف) ساختار فروشگاه: پر واضح است که ساختار یک فروشگاه در افزایش رغبت کاربران به خرید کالا موثر است. سرعت بالای بارگذاری، نبود مشکلات فنی، طراحی مناسب، معرفی صحیح و کامل محصولات، پشتیبانی محصولات، پاسخ به سوالات و قیمت گذاری مناسب، موقعیت فروشگاه را ارتقا می بخشد.
اگر توجه کافی به مولفه های فوق در ساختار یک فروشگاه لحاظ نشده باشد، هر چند وبمستر تلاش کند و مشتریان بیشتری برای فروشگاه جذب کند، اما آمار فروش رشد قابل توجهی نخواهد داشت.
به عنوان مثال دو تصویر زیر را با یکدیگر مقایسه کنید:
…… 
برای مشاهده تصاویر در اندازه بزرگ روی آنها کلیک کنید.
هر دو مربوط به معرفی یک محصول هستند. ولی یکی از این دو سایت تنها به ذکر نام محصول بسنده کرده و سایت دیگر با ترجمه ی توضیحات، تهیه عکس و … مشتری را به خرید محصول تشویق می کند. لازم به ذکر است که قیمت کالا در سایت دوم گران تر است. اگر شما وارد این ۲ سایت شوید از کدامیک خرید می کنید؟
(لازم به ذکر است سایت دوم بر خلاف سایت اول، با وبمسترها همکاری درصدی ندارد و اصلا به همین دلیل هم انتخاب شده تا بحث مقایسه سیستم ها مطرح نباشد.)
ب) زمان خرید: بعضی از مشتریان در اولین ورود خود به فروشگاه اقدام به خرید نمی کنند، مثلا برای مقایسه قیمت محصول با فروشگاه های دیگر، یا مشورت با دوستان خود خرید را به زمان دیگری موکول می کنند.
روش کار برخی از فروشگاه های درصدی به این صورت است که وقتی مشتری از طریق کلیک روی آگهی در سایت وبمستر به فروشگاه وارد می شود، تا زمانی که در فروشگاه حضور دارد هر خریدی که انجام دهد به نام وبمستر ثبت می شود. ولی اگر این فرد مثلاً جهت مشورت یا موارد دیگر از سایت خارج شود، و بعداً دوباره برای خرید همان محصول به سایت مراجعه کند، دیگر خرید به نام وبمستر ثبت نشده و این مشتری یک مشتری مستقیم محسوب می گردد. پس با توجه به این که مشورت و مقایسه قیمت ها به خصوص در مورد خرید محصولات گران قیمت بسیار زیاد اتفاق می افتد، زمان و نحوه خرید محصول توسط مشتری برای وبمستر اهمیت پیدا می کند و استفاده از کوکی هایی که برای مدتی در کامپیوتر کاربر باقی بمانند، و خریدهای آینده کاربر را با نام وبمستر ثبت کنند ضروری به نظر می رسد.
از نظر مدت زمان ماندگاری کوکی روش صحیح و معمول این است که به مدت یک هفته تا یک ماه پس از آخرین ارجاع یک کاربر توسط وبمستر به فروشگاه، هر خریدی که توسط آن کاربر انجام شد به حساب وبمستر منظور شود.همچنین روش دیگری که می تواند مورد استفاده قرار بگیرد، این است که کاربران در آن فروشگاه عضو شوند و خریدهای ایشان مادام العمر در حساب وبمستر منظور گردد.
روش دوم) در این روش، مالکیت و مدیریت فروشگاه بر عهده وبمستر قرار می گیرد و تمام خرید های انجام شده از فروشگاه مورد نظر به نام وبمستر ثبت می گردد.
نکات قابل توجه:
الف)جذب مشتریان دائمی: وبمستر می تواند از مهارت و تجربه خود در جذب کاربران استفاده نموده و آنها را به مشتریان دائمی خود تبدیل کند. در حالی که در روش قبل، او برای فروشگاه دیگری مشتری جذب می کرد و وقتی تعدادی از این مشتری ها به مشتریان دائمی آن فروشگاه تبدیل می شدند، وبمستر از بابت خرید مجدد ایشان از فروشگاه پورسانتی دریافت نمی کرد. علاوه بر این نمی توان نقش موتورهای جستجو را در معرفی فروشگاه به مشتریان جدید و بالا بردن آمار فروش نادیده گرفت.
ب)معرفی محصول: با توجه به اینکه وبمستر با همه محصولات به طور دقیق آشنایی ندارد، وجود امکان دخل و تصرف وبمستر در متون نوشته شده برای معرفی یک محصول بدون هماهنگی با مدیر فروشگاه، چندان صحیح به نظر نمی رسد.
ج)دامنه: اختصاص دادن دامنه اینترنتی و فروشگاه اختصاصی به همه وبمسترها در مقیاس بزرگ شاید از نظر اقتصادی قابل توجیه نباشد، و صاحبان فروشگاه ها نیز معمولا فقط با وبمسترهای دارای سایت های پربازدید چنین قراردادهایی را منعقد می کنند. ولی روش های دیگری همچون تهیه دامنه توسط وبمستر و یا اختصاص یک Subdomain برای فروشگاه به هر وبمستر می تواند به عنوان یک راه حل میانه مورد بررسی قرار گیرد. بر همین اساس قراردادهایی که در این روش بسته می شود از انعطاف پذیری نسبی بیشتری نیز برخوردار هستند.
چند نکته در مورد روش های مشارکت در فروش
- در همکاری درصدی به هر روشی که انجام شود (دامنه اختصاصی یا عمومی برای فروشگاه) وظیفه ارائه توضیحات کافی و مناسب برای محصولات بر عهده صاحب فروشگاه است و وبمسترها باید قبل از شروع همکاری حتماً به این نکته توجه کنند.
- از دیگر مواردی که در روش های مشارکتی باید مورد توجه قرار گیرد، میزان درصد پورسانت تعلق گرفته به وبمستر است. در حال حاضر اکثر فروشگاه ها حدودا ۵۰% از کل مبلغ کالا را به وبمستر اختصاص می دهند.
- نکته آخر اینکه، مدیریت عنوانی نیست که با ایجاد یک وبسایت و یا عقد یک قرارداد حاصل آید، بلکه مدیریت حاصل علم، توانایی و لیاقت است.
این مقاله به طور اختصاصی برای سایت تبلیغ اینفو نوشته شده و استفاده از آن تنها با ذکر نام و لینک سایت تبلیغ اینفو مجاز می باشد.
دیدگاه ها:
۳ دیدگاه »
دسته بندی: مقاله آموزشی
